痞子英雄

【2005-10-22/經濟日報/C4版/創業夢想家】

開店秘笈 雜草vs.玫瑰 賺賠關鍵

李培芬（作者是台灣連鎖加盟促進協會秘書長）

店銷必然有商品，可概分為有形商品與無形商品（服務），一家餐廳有上百道菜色；一家便利商店約有2,500種品項；大賣場則陳列了5萬種以上的商品，究竟每項商品的利潤或損失為何，經營店舖，不能僅以賺賠帶過！
商品經由組合而豐富化，從品項延伸至品群，餐飲業者亦有單點與套餐的菜式，就連服務型商品，也有單項或全套的服務，商品與商品之間搭配成促銷組合，更是業者經常使用的銷售模式。這增加了統計與分析的繁複度，但沒有深入細節，執行力就大打折扣。

經營店舖除了要重視來客數、客單價與營業額之外，銷售分析也是必須的，深入暸解營收數字背後的產品組合，才能及時調整，提升周轉率，降低庫存量，因為庫存往往是店舖利潤的隱形殺手。

許多店舖賺到營業額，卻賠在庫存，庫存在帳面上是資產，但實際上又可能變成損失，因為賣不掉同時浪費貨架與儲存空間，所以調整是必要的，而調整不是隨老闆喜好而為之，應有銷售分析做為後盾，雜草與玫瑰不分，被摘掉的也許就是玫瑰。

品項管理就是要將營業分析對應到每項商品，呈現單品的獲利與虧損，做為新增與刪減產品的依據。有暢銷排行榜，必然也有滯銷黑名單，人氣商品一定要告知顧客，用以引導消費焦點，而滯銷商品則應列為調整的對象，漸次汰換。

其實產品組合也有主角、配角之分，經由銷售分析，結果多是20%的商品創造80%的獲利，但沒有配角，主角也會黯然失色，所以必須區分商品的層次：

一．利潤商品：主要獲利來源，即每家店舖都要有的強勢商品，須長期保持領先。

二．話題商品：用以營造媒體與顧客的議題，有聚焦的價值但不一定長銷。

三．促銷商品：亦稱集客商品，不為利潤而是為了吸引顧客上門。

四．填空商品：為服務顧客或豐富貨架而存在，是商品組合中的配角。

五．虧損商品：周轉率低，形成庫存，同時亦無附加價值的商品。

店舖經營者應以商品品群統計銷售排行，輔以商品層次予以組合與調整，適時汰弱存強，才能將店舖營利極大化，此時統計坪效是不夠的，要進一步做出台帳，即每一貨架的營收績效；餐飲業者則在計算回轉率的同時，也要掌握銷售量與採購量的平衡點；而對於服務業者而言，將營業額與服務人員相互勾稽，亦可分析出優劣。

總之，經營者必須分得出雜草與玫瑰，才不會茂盛了雜草，卻枯萎了玫瑰。